Entrevista: Alcatel se transforma para entrar no top 3 do Brasil

A antiga Alcatel One Touch agora é apenas Alcatel. A mudança do nome, acompanhada por uma alteração do logotipo, é o movimento mais visível para o consumidor final dentre uma série de outros realizados pela empresa de origem asiática nos últimos 12 meses com o objetivo de conquistar o mercado brasileiro. Se ano passado ela não figurava nem entre os cinco maiores fabricantes de celulares do País, este ano ocupa a quarta posição, com cerca de 7,5% de share, e quer brigar pelo terceiro lugar em 2017. Por trás desse crescimento houve toda uma reestruturação interna, com mudanças de estratégia e também de equipe, incluindo a contratação do novo gerente geral para o Brasil, Fernando Pezzotti, que traz consigo a experiência de quem já passou por Motorola, Samsung e Multilaser. O executivo conversou com Mobile Time sobre essa nova fase da Alcatel no Brasil. Leia abaixo a entrevista na íntegra.

Mobile Time – O Brasil vive uma crise econômica e a projeção é de queda nas vendas de smartphones este ano em relação a 2015. Qual é a estratégia da Alcatel para enfrentar esse período conturbado?

Fernando Pezzotti – Este ano nosso crescimento é de duas vezes e meia em volume e de duas vezes em receita em comparação com 2015. Isso se deve a um conjunto de fatores. Hoje a Alcatel é um dos três maiores fabricantes de celulares na América Latina. A líder é a Samsung e disputamos com a Motorola o segundo lugar na região. No Brasil a Alcatel não era nem o quinto player no ano passado. A empresa e sua equipe foram reestruturadas aqui e a sede para a América Latina foi trazida para o Brasil.  Antes isso era dividido, com gente no México e na Argentina. E fizemos uma mudança grande de portfolio no ano passado. Agora focamos mais no mercado open, porque a Alcatel estava consolidada nas operadoras com produtos de entrada. Mantivemos participação relevante nas operadoras, mas expandimos para o open. Em 2015, apenas 30% das nossas vendas eram para o varejo e agora se inverteu: 80% é varejo e 20%, operadora. Adaptamos o nosso portfólio à realidade brasileira. Levamos em conta os fatores de decisão do consumidor brasileiro. Hoje o nosso portfólio no Brasil não é o mesmo do México e de outros países.

Quais são os fatores de decisão do consumidor brasileiro atualmente na compra de um smartphone?

No Brasil se busca memória, câmera bacana para selfie, design atraente, capinhas… Trouxemos um portfólio que cobre tudo o que o consumidor quer no tamanho do seu bolso. Temos 10 modelos atualmente. O de entrada custa R$ 400. E o Idol 4, nosso flagship, está na faixa de R$ 1,5 mil.

São todos 4G?

60% do portfólio é 4G. Nosso 4G mais barato custa R$ 600. Hoje as operadoras buscam só 4G. Mas a cobertura 4G ainda não é tão ampla. Em regiões do interior, quando há diferença de preço entre modelos 3G e 4G, o consumidor prefere o 3G (porque não tem cobertura 4G onde mora). Ou se o modelo 3G tiver mais features também será preferido. O 4G  não está entre os primeiros fatores decisórios do consumidor brasileiro. Às vezes ele confunde o processador do celular com a velocidade da rede, que é o quinto fator. Se tiver um 3G com tela maior ou com câmera melhor, o consumidor vai preferí-lo. Os modelos líderes de mercado estão hoje na faixa entre R$ 800 e R$ 1 mil. A gente oferece algumas coisas a mais, como cartão de memória, capinha, enfim, um pacote mais completo.

O consumidor brasileiro costuma ser conservador na escolha do seu smartphone, preferindo marcas mais tradicionais e estabelecidas no mercado, como Samsung e Motorola. Mesmo players gigantes no exterior, como ZTE e Huawei, enfrentam dificuldades de se firmar aqui com seus aparelhos. Como está hoje a percepção da marca Alcatel pelos brasileiros? Como vocês medem essa percepção?

A estratégia correta no meu entender não é vir aqui apenas com marca ou com uma boa distribuição. É o conjunto de fatores que definem o sucesso aqui. O reconhecimento da marca é um fator forte e que limita o crescimento. A partir de certo ponto você só cresce investindo em marca. No Brasil, o consumidor leva muito em consideração a marca. Mas agora, especialmente as novas gerações, começam a olhar outras opções, desde que tragam um custo/beneficio legal. A gente procura trazer o melhor para o bolso de cada cliente. Trazemos coisas que para ele são importantes. Outras empresas lançam produtos muito mais caros e com inovações que talvez não sejam tão importantes. Não me refiro ao early adopter, mas ao consumidor médio. Este quer uma câmera espetacular, uma tela com boa definição, um celular com bateria de longa duração. Se entregar isso com boa qualidade, ele vai pelo menos ouví-lo. Mas como chegar nele? É preciso comunicar, não basta ter um produto bom. O produto precisa estar exposto, distribuído. O consumidor precisa entender que sua marca é confiável. Esse é um dos grandes objetivos da Alcatel no Brasil. Vamos investir bastante em marketing no próximo ano

Se o consumidor vê na mesma faixa de preço um produto que entrega mais, se for de uma marca que ele respeita, vai comprá-lo. A Alcatel tem certificação RA1000 (selo do site Reclame Aqui para as empresas com melhor atendimento ao consumidor em canais de pós-vendas). Em telefonia, a Alcatel é a única que tem esse certificado. E mudamos a marca, que era Alcatel One Touch e agora é só Alcatel, com uma comunicação visual mais atraente para os millennials.

Qual a sua estratégia de distribuição?

Aumentamos a equipe comercial. Tínhamos 3,5 mil pontos de venda, agora temos quase 10 mil. Usamos Allied e outros distribuidores. Fazemos venda direta também para grandes redes nacionais e regionais. Começamos isso em setembro do ano passado.

E a produção? É toda nacional?

Temos fábrica própria, onde o produto é finalizado. É a Alcatel quem fatura direto. Mas temos um parceiro que ajuda na montagem. Isso começou em dezembro do ano passado. Todo o portfólio é feito lá. Só em caso de necessidades pontuais trazemos um lote importado.

É melhor produzir aqui por causa do dólar, certo?

O dólar atrapalhou muito no ano passado.

E o que acha da venda on-line? Alguns concorrentes optaram por esse caminho.

Não existe uma solução única, só online ou off-line. Elas se complementam. Tem que estar presente no online, onde se pode apresentar todo o seu portfólio de maneira mais consistente, com todos os seus acessorios etc. Mas não resolve o problema. O online não paga a conta de ninguém. É mais competitivo e tem rentabilidade menor. E não dá escala para chegar ao grande público. Mas faz parte  dos nossos pilares estratégicos ter presença no online também.

Ainda faz sentido vender feature phones no Brasil? Dá lucro?

Temos um modelo de feature phone que importamos. São vendas de oportunidade, quando cliente quer. E tem gente que quer usar só para falar. São pessoas mais velhas ou que vivem no interior. Feature phones representam 2% a 3% das vendas da empresa.

A Alcatel vai diversificar sua oferta com wearables e outros devices no Brasil?

Um dos pilares da Alcatel é a Internet das Coisas (IoT). Vamos lançar em 2017 uma nova versão do nosso relógio conectado. E uma solução de monitoramento de casas. Além disso, lançamos lá fora monitoramento de crianças e de pets, o que vamos trazer para cá. Na Colômbia vendemos um relógio para crianças. E temos pulseira também. Só falta definir a estratégia comercial.

E o Idol 4 traz um kit com óculos de realidade virtual (VR, na sigla em inglês). É o mais acessível do mercado. É uma opção para quem quer testar essa nova mídia. Vamos construir a marca com inovação tecnológica. Instalamos 10 quiosques em shoppings no Brasil todo para mostrar a nossa experiência de VR.

Todos os smartphones da Alcatel vêm com algum acessório especial?

Tirando o de entrada e o feature phone, todos os outros vêm com algum acessório adicional, seja um cartão de memória ou uma capinha adicional. O de R$ 400 vem com quatro capinhas. O Pop4 vem com duas capinhas que imitam madeira e um cartão de memória de 32 GB, entregando no total 40 GB.

O Brasil perdeu 29 milhões de linhas pré-pagas somente este ano. Há um processo de consolidação dos chips. Podemos esperar como impacto disso sobre os fabricantes a redução da oferta de modelos dual chip?

Ainda não temos uma posição muito definida. Ainda oferecemos dualSIM para produtos até R$ 1.200. Todos nossos produtos são dualSIM, menos o Idol 4. Com dualSIM se perde espaço para o cartão de memória. Por isso trouxemos Idol 4 só com uma entrada para SIMcard. Na faixa abaixo de R$ 1 mil entendemos que consumidor ainda quer dualSIM.

Qual a projeção de vendas da Alcatel para este ano e para 2017?

O mercado brasileiro este ano está apontando para algo em torno de 40 milhões de unidades. E nós temos cerca de 7,5% de market share. Para 2017, queremos ser líderes de mercado no Brasil como somos na América Latina. Queremos no mínimo chegar a 10% do mercado, diminuindo a diferença para o terceiro colocado.

Entrevista: Alcatel se transforma para entrar no top 3 do Brasil