Entrevista: Mercado de MVNOs tem alta “mortalidade infantil”, alerta CEO da Movttel

O mercado de operadoras móveis virtuais (MVNOs, na sigla em inglês) está apenas começando no Brasil. Um dos seus líderes é, sem dúvida, a Movttel, que conta com quatro “selos”, como seu CEO, Olinto Santana, prefere chamar seus projetos nessa área: três para o público evangélico e um para torcedores do Corinthians. Em entrevista para Mobile Time, o executivo analisa o potencial do mercado brasileiro para MVNOs e revela que pretende lançar mais três operações diferentes este ano, incluindo uma voltada para Internet das Coisas (IoT, na sigla em inglês) que vai mesclar 4G e redes de baixa potência.

Mobile Time – Qual a sua avaliação da evolução do mercado de operadoras móveis virtuais no Brasil e no mundo?

Olinto Santanta – Há dois cenários para uma MVNO dar certo. O primeiro é quando um mercado está muito penetrado e as operadoras entendem que, por mais que se gaste dinheiro com marketing, não dá mais para se diferenciar uma da outra, pois há um limite para a criatividade. Então as MVNOs trazem um apelo adicional para agregar ao produto. O segundo é quando há um desequilíbrio de market share. Se, por exemplo, há três operadoras e uma detém só 15% de share, esta vai inventar tudo o que puder para se diferenciar.

Há países onde 25% do mercado está nas mãos de MVNOs. Na Escandinávia é altíssimo. Nos EUA também. Cada operadora americana tem umas 50 MVNOs penduradas, de tudo o que é tipo de coisa. No total há cerca de 1 mil MVNOs no mundo. Apesar de ser uma indústria que se firmou ao redor mundo, ela ainda tem alta “mortalidade infantil”: nascem muitas ideias, mas várias delas não dão certo. Outras tantas podem se firmar e serem longevas e lucrativas.

No Brasil há quatro players de MVNO e há novos entrantes que acham que tem mercado em potencial, mas muitos dessa turma vão quebrar a cabeça. Estamos há dois anos com um time que conhece profundamente o setor e ainda estamos aprendendo.

A Movttel apostou inicialmente no segmento evangélico, com MVNOs para diferentes igrejas. Quantos projetos têm hoje para esse público?

Nascemos com foco no mercado evangélico. É a primeira ideia que qualquer um teria, afinal, é um mercado impressionante. Representa um terço da população. Há mais de 70 milhões de brasileiros que se declaram evangélicos. E é mercado que anda embaixo do radar. As pessoas não têm consciência da força disso, do quanto os evangélicos dedicam do seu tempo e da sua vida em torno de sua crença. Conceitualmente é legal (criar uma MVNO para o público evangélico), mas implementar e fazer com seriedade é 90% do problema. Os outros 10% é a ideia, a inspiração original.

Temos três projetos em andamento: um tem altíssimo potencial de sucesso porque tem um líder super-engajado; outro que, apesar do desejo da liderança, ainda não conseguiu mobilizar a sua estrutura; e um terceiro e maior que sofre por ser uma congregação fragmentada, com muitos líderes. De todo modo, acreditamos muito nesse segmento.

No ano passado a Movttel se diversificou e lançou uma MVNO do Corinthians…

Sim, lançamos a +SmarTimão, que é outra vertente. É a terceira ou quarta tentativa de se explorar a marca do Corinthians em telefonia celular. É uma marca forte.

Por que as anteriores não deram certo?

As anteriores não deram certo por uma série de razões. Minha leitura é que não é trivial mesmo. Para dar certo, um corinthiano precisa se sentir motivado… Vender um chip do Corinthians é uma coisa, convencer a fazer recarga é outra. Mapeamos o mercado de futebol e achamos que hoje não há muito mais o que fazer além do Corinthians. A relação que os torcedores brasileiros têm com seus clubes não permite explorar o serviço de celular, mas o Corinthians é exceção, porque ali tem algo de diferente. E eu não sou corinthiano, então não tem nenhum aspecto emocional nessa minha avaliação.

E o Flamengo?

Se fizer uma radiografia do mercado brasileiro vemos Corinthians e Flamengo como aves raras. Mas precisaria investigar mais o Flamengo. Acho que para dar certo no Flamengo tem que ter dado certo no Corinthians primeiro. Por isso estamos focados a dar certo no Corinthians.

Hoje a Movttel tem quatro MVNOs (três evangélicas e a do Corinthians). Espera fechar o ano com quantas?

Não vejo a Movttel como uma MVNE (Mobile Virtual Network Enabler). Como somos credenciados, encaro esses projetos como submarcas. Entendo que somos uma única MVNO com diferentes projetos, ou selos. Queremos chegar a sete selos no fim do ano. Estamos sendo mais seletivos para botar cada projeto novo no ar, porque aprendemos que não adianta só lançar… É preciso ter critérios que justifiquem o lançamento. Se não tiver um diferencial… O modelo credenciado é assim: não competimos com a operadora em planos. É diferente do modelo autorizado, que funciona como atacado-varejo. Nós entendemos que esse modelo no Brasil não funciona porque aqui há excesso de operadoras e elas estão se matando no mercado. No modelo credenciado, você é um aliado da operadora.

Pensam em explorar outras verticais?

Mapeamos outros segmentos e uma série de outros apelos que poderiam servir de argumento para viabilizar uma MVNO, mas está tudo muito preliminar. O movimento mais significativo agora é olhar o mercado de Internet das Coisas (IoT). Estamos fazendo algumas parcerias que vamos anunciar em breve. Juntando parceiros diferentes acreditamos que temos uma proposta que pode ser vencedora. Já estamos trabalhando com alguns prospectos, escolhemos alguns segmentos e estamos firmando os primeiros acordos para provas de conceito. Optamos por uma determinada tecnologia que oferece vantagens diferentes, tanto baixa potência quanto 4G, com bom alcance de cobertura. E vamos fazer camada de integração. Não basta ter a rede de comunicação e os devices na ponta. Você precisa ter aplicação. Queremos oferecer solução integrada para uma vertical, incluindo conectividade, as soluções de ponta e também a camada de integração.

Qual tecnologia de baixa potência vão usar?

Vamos usar Lora. E para cada projeto e segmento a gente vai customizar a conexão combinando tecnologias. Para certas coisas, baixa potência, para outras, a rede móvel.

Qual é hoje o tamanho da base de assinantes da Movttel, somando todos os seus quatro selos?

Não divulgamos números. Posso dizer que nossa base é bem menor do que gostaríamos que fosse. Mas estamos removendo os obstáculos para que cresça. Estamos convencidos que vai se transformar em uma base relevante de clientes.

Em termos percentuais, quanto espera de crescimento para a sua base este ano?

Queremos multiplicar por várias vezes.

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Olinto Santana participará do painel “A vez das MVNOs”, no Fórum de Operadoras Alternativas (FOA), seminário organizado por Mobile Time e Teletime e que será realizado no dia 26 de março, no WTC, em São Paulo. O mesmo painel contará com a participação de Cristiano Barata Morbach, vice-presidente de canais dos Correios, e de Tomás Fuchs, presidente da Datora.

A programação do evento e mais informações estão disponíveis no site www.operadorasalternativas.com.br. Ingressos antecipados são vendidos com 30% de desconto até esta sexta-feira, 2, através da plataforma online Sympla ou diretamente com o departamento de vendas de Mobile Time: 11-3138-4619 e eventos@mobiletime.com.br.

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