Estratégia: Minutrade prepara expansão global

A brasileira Minutrade está iniciando uma expansão global, começando pela América Latina. A empresa quer levar para outros mercados emergentes a sua solução de entrega de créditos de telefonia pré-paga como recompensa para clientes de setores diversos, como o bancário. O objetivo é chegar a 2020 com algo entre 30% e 40% da sua receita proveniente do exterior, informa seu CEO, Eduardo Jacob, em entrevista exclusiva para Mobile Time.

O primeiro passo nesse processo de internacionalização consistiu na identificação de mercados com condições similares àquelas encontradas no Brasil, nos quais, teoricamente, o modelo da Minutrade poderia ser replicado. Nesse mapeamento, foram levados em conta critérios como o tamanho da população, a distribuição de renda, a penetração de telefonia móvel, a proporção entre linhas pós e pré-pagas, o custo da telefonia, a bancarização, dentre outros. Com esses dados, foi criado um índice batizado internamente de “Minutrade Readyness Index”, que apontou mercados como Índia, Filipinas, Malásia, Europa Oriental, Rússia, Colômbia, Peru, Nigéria e África do Sul como alguns dos mais parecidos com o Brasil para receberem a solução da empresa.

Por segurança, a companhia decidiu iniciar a expansão pela América Latina. Além da proximidade geográfica, os mercados latino-americanos têm players em comum com o Brasil em telefonia celular e em serviços financeiros, muitos dos quais já são parceiros da Minutrade aqui, o que abre as portas para as negociações. “Para fazer uma expansão global segura, decidimos ir para países que fossem próximos para primeiro comprovar a replicação do modelo”, explica Jacob. Assim, os primeiros escritórios no exterior foram abertos no Chile e na Colômbia. No Chile, a empresa já fechou contrato com a Movistar e negocia com dois bancos locais. Na Colômbia, foram feitos acordos com os principais bancos locais e há negociações avançadas com três operadoras. O próximo escritório deve ser aberto no Peru. As primeiras receitas internacionais devem entrar este ano.

Negociações

Uma das maiores dificuldades em replicar a solução da Minutrade em outros mercados é a negociação com teles e bancos (ou quaisquer outros clientes corporativos que queiram dar crédito no celular como recompensa). A empresa enfrenta o dilema “do ovo e da galinha” sobre o que vem primeiro: enquanto não há acordo com as teles, os bancos ficam reticentes e vice-versa. É preciso convencer os dois lados quase que simultaneamente. E ainda tem o complicador de tratar com mais de uma operadora para se chegar a um acordo comum em cada mercado. Em suma: requer paciência e muita diplomacia. “Precisamos criar ações em que todos ganham: o consumidor, quem dá o prêmio e quem tem o prêmio”, resume.

Se é difícil fechar acordos com tantas partes envolvidas, por outro lado a Minutrade tem um bom motivo para insistir em seu projeto: até agora não foi encontrado nenhum concorrente direto. “Pesquisamos bastante e desconhecemos alguém fazendo a mesma coisa que a gente em outro país. Embora pareça simples do lado de quem usa, existe um nível de dificuldade de negociação e de tecnologia que são barreiras naturais e que requerem algumas habilidades… A maior delas é a resiliência. Botar todo mundo na mesma página é fácil quando todos estão lendo o mesmo livro”, compara Jacob

Outros continentes

A expansão internacional é um sonho antigo da Minutrade. Algum tempo atrás ela quase botou os pés na Rússia, mas um fator fora do seu controle a obrigou a desistir: a guerra na Crimeia.

Se o negócio der certo na América Latina, a empresa tentará novamente aportar em outros continentes. “Precisaremos de gente que conheça a cultura local. Não basta chegar como um forasteiro. E não tem uma solução única que funcione para todos os lugares”, avalia Jacob.

A Minutrade não descarta realizar alguma rodada de investimento em busca de um parceiro nessa expansão global, mas não há uma data para que isso aconteça.

Eduardo Jacob, CEO da Minutrade

 

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